Warum 84 Prozent der Präsentationen einschläfern

So kommt Ihre Botschaft erfolgreich an

Thomas R. musste ein Gähnen unterdrücken. Eigentlich hatte ihn das Thema des Vortrages brennend interessiert. Aber jetzt neigte sich sein Kopf langsam, aber unaufhörlich nach unten. Der wegen der Beamerpräsentation leicht abgedunkelte Raum tat ein Übriges, um die einschläfernde Wirkung der PowerPoint-Präsentation zu unterstreichen. Er konnte sich nicht mehr konzentrieren, seine Gedanken schweiften ab …

Vielleicht kommt Ihnen dies irgendwie bekannt vor. Vielleicht sogar aus eigenem Erleben. Umfragen jedenfalls besagen, dass etwa 84 Prozent aller Präsentationen als einschläfernd oder langweilig empfunden werden.

Woran liegt das? Und was können Sie in Ihrem nächsten Vortrag tun, damit Ihre Botschaft nicht nur ankommt, sondern dauerhaft hängen bleibt? Die Erfolgsmethoden aus der Werbung und neueste Ergebnisse aus der Gehirnforschung und dem Neuromarketing können Ihnen dabei behilflich sein. Denn wirklich gute Werbung macht Spaß und begeistert, bleibt im Kopf – und führt letztendlich auch zum Verkaufserfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung.

Werbespot oder Handbuch?

Viele Vortragende begehen immer noch den großen Fehler, das Handout mit der Live-Präsentation gleichzusetzen und so viele (Text-) Informationen wie nur möglich einzubauen. Dabei übersehen sie, dass beide völlig unterschiedliche Funktionen haben. In einem persönlichen Vortrag wollen Sie Ihr Publikum gewinnen und überzeugen – ähnlich wie ein Werbespot oder ein Entertainer. Ein Handout hingegen ist zum Nachlesen oder zur vertiefenden Information gedacht – vergleichbar mit der Produktbeschreibung oder einer Bedienungsanleitung. Und es gibt kaum Langweiligeres, als so etwas vorgelesen zu bekommen.

Tipps aus der Werbung

Wenn Sie Ihre Zuhörer fesseln, wachhalten und überzeugen wollen, dann müssen Sie nicht einmal ein begnadeter Redner sein – obwohl das natürlich nicht schadet. Aber auch als weniger eloquenter Redner können Sie sogar „standing ovations” nach Ihrer erfolgreichen Präsentation erhalten. Sie müssen dazu nur die Mechanismen guter Werbung nutzen. Voraussetzung ist allerdings, dass Sie sich in Ihrem Thema wirklich gut auskennen, bestens vorbereitet sind und Ihre Kernbotschaft in ein bis zwei Sätzen erzählen können. Die Einlasskontrolle im Gehirn austricksen Wie bei einem Werbespot geht es in einer Präsentation darum, wie Sie diese Botschaft in den Köpfen Ihrer Zuhörer verankern. Dazu müssen Sie an der „Türsteherin” des Gehirns vorbei, der Amygdala, die im präfrontalen Kortex gleich hinter den Augen liegt. Sie entscheidet darüber, ob eine Information relevant ist, ins Hirn eingelassen wird und abgespeichert wird. Nach neuesten neuronalen Forschungen macht sie das unter ganz bestimmten Bedingungen. Im Buch „Was bleibt” haben die amerikanischen Autorenbrüder Chip und Dan Heath diese zu folgenden Regeln verdichtet:

1. Sagen Sie es so einfach wie möglich

Nutzen Sie das KISS-Prinzip aus Marketing und Werbung: „Keep It Short and Simple!” Handeln Sie auch in einem Vortrag danach. Streichen Sie jeden überflüssigen Text auf der Folie. Längere oder verschachtelte Sätze sind tabu. Bringen Sie die Kernaussage in möglichst einfachen und klaren Worten auf den Punkt.

2. Überraschen Sie durch Unerwartetes

Nichts langweilt unser Gehirn mehr, als Routine oder die Entsprechung der Erwartungshaltung. Das ist eine gute Eigenschaft, wenn wir duschen, Zähne putzen oder uns die Schuhe zubinden – wir können über andere Dinge nachdenken. Es ist aber dann kontraproduktiv, wenn Sie etwas Wichtiges mitteilen wollen. Nehmen Sie zum Beispiel einen realen Gegenstand mit, mit dem Sie etwas demonstrieren. Zünden Sie doch einen 50 Euro-Geldschein an, wenn Sie Verschwendung aufzeigen wollen (es muss ja nicht unbedingt ein echter sein). Lassen Sie die Zuhörer etwas anfassen, riechen oder schmecken. Als ein Kunde neuen Input für ein vegetarisches Food-Produkt suchte, haben wir eine Idee gleich mit den passenden Gewürzen umgesetzt, gekocht und zur Verkostung angeboten.

3. Werden Sie konkret

Politiker sind Meister im Unkonkreten. Auch Ärzte sind manchmal nicht konkret, sondern verlieren sich gerne in abstrakten Begriffen, auch gerade um eben nicht verstanden zu werden. Zum Beispiel bedeutet die Diagnose „idiopathische Kardiomyopathie” nichts anderes als „Wir haben keine Ahnung, was mit Ihrem Herzen nicht stimmt”. Wenn Sie also Ihre Zuhörer wirklich erreichen wollen, meiden Sie Textbausteine à la „kundenorientierte visionäre Paradigmen” oder „strategisch logistische Werte”. Bleiben Sie konkret und verständlich. Gerade auch, wenn Sie vor Experten und Fachpublikum referieren. Denn auch Professoren, Ärzte und Ingenieure haben Dopamin und schütten Endorphine aus.

4. Seien Sie glaubwürdig

Wenn Sie zum Beispiel über die Nachhaltigkeit über die gesamte Wertschöpfungskette in Ihrem Unternehmen referieren, halten Sie doch einfach mal ein Foto Ihrer Tochter oder Ihres Patenkindes in die Runde und erzählen: „Das ist Marie. Sie ist 8 Jahre alt. Sie ist der Grund, warum ich mich ganz persönlich dafür einsetze, dass die Umwelt so wenig wie möglich durch unsere Produkte belastet wird.” Das wird stärker haften bleiben als ein Bullet Point.

5. Zielen Sie auf Emotionen

Gefühlte Informationen bleiben hängen. In Japan wurden über 10.000 Menschen durch das Erdbeben getötet, Hunderttausende sind obdachlos. Das schockiert uns und macht uns betroffen. Es sind jedoch abstrakte Zahlen, und es ist schwer, sich mit Zahlen zu identifizieren. Aber das Foto einer einzelnen, verzweifelt weinenden jungen Frau, die fassungslos vor den Trümmern ihres Hauses zusammengesunken ist, das berührt uns tief im Inneren.

6. Erzählen Sie Geschichten

Unser Gehirn liebt Geschichten. Eine Geschichte ist zwar nicht so stark wie etwas selbst Erlebtes, aber es ist die nächstbeste Alternative. Unser gesamtes Menschheitswissen und unsere Ethik sind mittels Geschichten überliefert. Die Fabel vom Fuchs und den Trauben, die zu hoch hängen, ist viel eingängiger und schneller verständlich als eine theoretische Abhandlung über den „Versuch, einer konfliktären Situation nachträglich einen rationalen Sinn zu geben” (Wikipedia), also das Schönreden einer Niederlage.