Die besten Geschichten schreibt Ihr (Geschäfts-) Leben

Glaubwürdig werben mit Kunden-Referenzen und Erfolgsstories

Die beste Werbung sind zufriedene Kunden – diese Binsenweisheit stimmt in Zeiten von Suchmaschinenmarketing und Social Media mehr denn je. Sowohl in der B2B- als auch in der B2C-Kommunikation werden Produkte und Dienstleistungen für die Kunden immer leichter vergleichbar. Gleichzeitig führt die steigende Auswahl auch zu Verunsicherungen und (unausgesprochenen) Fragen wie: „Welchem Anbieter kann ich vertrauen?“, „Wie zufrieden sind andere Kunden?“, „Welche Erfahrungen hat das Unternehmen mit ähnlichen Projekten wie meinem?“, „Welchen Nutzen habe ich von dem Angebot?“

Auch wenn die Werbebotschaften auf Webseiten, Anzeigen und Broschüren noch so gut getextet sind, die höchste Glaubwürdigkeit haben echte Aussagen von Kunden und Erfolgsgeschichten von Verwendern. Da ist es verwunderlich, dass immer noch so viele Mittelständler darauf verzichten und maximal einige Kunden­namen in ihrer Referenzliste aufführen.

Dabei hat die Werbung mit Kunden-Referenzen und Erfolgsstories gleich mehrere Vorteile: Sie ist glaubwürdig, günstig in der Herstellung sowie schnell auf die verschiedenen Werbe- und Präsentationsmedien umsetzbar. Und positive Kundenaussagen wirken nicht nur nach außen, auch bei Ihren Mitarbeitern steigern sie Motivation und Identifikation mit Ihrem Unternehmen.

Testimonials: Lassen Sie Kunden zu Wort kommen

Egal wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrer Leistung sind, nur die Wenigsten werden von sich aus lobende Worte in druckfähiger Form liefern. Positive Kundenmeinungen müssen also von Ihnen aktiv eingefordert werden. Der einfachste Weg ist ein Anschreiben oder – noch besser – ein Anruf kurz nach dem Kauf. Fragen Sie direkt danach, was Ihrem Kunden gefällt an dem Produkt und der Zusammenarbeit, welchen Nutzen Ihre Leistung hat (z. B. Zeit- oder Geldeinsparung). Fragen Sie, ob Sie das Feedback für Ihre Unternehmenswerbung nutzen dürfen. Idealerweise ist Ihr Kunde auch damit einverstanden, dass Sie ein nettes Foto von ihm sowie Namen und Wohnort veröffentlichen. In der B2B-Kommunikation sind zusätzlich Nennung des Unternehmens und der Position hilfreich und unterstreichen die Glaubwürdigkeit.

Wenn Ihr Testimonial nicht der Geschäftsführer oder Inhaber ist, kann es allerdings in großen Unternehmen länger dauern, bis eine Genehmigung zur Veröffentlichung vorliegt.

Erfolgs­geschichten Ihrer Kunden

Ihre Produkte oder Leistungen lösen Probleme bei Ihren Kunden – machen Sie daraus eine Geschichte. Vor allem komplexe Anwendungen können in Fallstudien (auch Case Studies genannt) aufmerksamkeitsstark aufbereitet werden. Besonders erfolgreiche oder außergewöhnliche Geschichten sollten Sie zusätzlich mit dem Prädikat „Best-Practice“ hervorheben. Fallstudien werden anders als Werbe­broschüren meist gerne von potentiellen Kunden gelesen. Denn sie vermitteln einen Blick hinter die Kulissen und zeigen, welche Probleme Andere in einer ähnlichen Situation hatten und wie sie diese gelöst haben.